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ELEKTRONISCHE UNTERSCHRIFTEN IM VERTRIEB: EIN KATALYSATOR FÜR HÖHERE PERFORMANCE

Es liegt also auf der Hand, warum inzwischen eine große Bandbreite an Produkten zur Steigerung der Vertriebs-Performance angeboten wird.


E-Signatures & Sales Operations A Catalyst for Better Sales Performance HiTechNectar
Published By - hitechnectar

Klassifizierungsmodell für Vertriebsorganisationen 

Aberdeen definiert Erfolg im Vertrieb („Best-in-Class“) auf Basis von vier wichtigen Leistungskennzahlen:

  1. Aktueller Fortschritt beim Erreichen der Vertriebsziele
  2. Aktuelle Konversionsrate
  3. (Senkung der) Kosten für Kundenakquise im Vergleich zum Vorjahr
  4. (Steigerung der) Gewinnmarge im Vergleich zum Vorjahr

Die Befragten wurden in Bezug auf ihre Performance in drei Kategorien unterteilt:

  • Best-in-Class: die oberen 20 % der Rangliste
  • Branchendurchschnitt: die mittleren 50 % der Rangliste
  • Nachzügler: die unteren 30 % der Rangliste

Eine vierte Kategorie, die als „Alle anderen“ bezeichnet wird, ist eine Kombination der Kategorien „Branchendurchschnitt“ und „Nachzügler“.

Schwachstellen im Vertrieb, die Technologie für elektronische Unterschriften beheben kann

Eine aktuelle Studie von Aberdeen hat ergeben, dass VertriebsTeams im Durchschnitt nur 55 % des angestrebten Jahresumsatzes erzielen. Das auf den Performance-Statistiken aller befragten Vertriebsorganisationen basierende Ergebnis ist besorgniserregend.

In diesem Zusammenhang gaben 44 % der Vertriebsorganisationen an, dass ihre größte Herausforderung darin besteht, die Umsatzziele zu erreichen und dabei auch noch profitabel zu sein.

Diese Herausforderung gilt es zu bewältigen. Es liegt also auf der Hand, warum inzwischen eine große Bandbreite an Produkten zur Steigerung der Vertriebs-Performance angeboten wird.

Langsam aber sicher zeichnet sich ein Trend ab, der Vertriebsprozesse auf Dauer transformieren wird – die Umstellung auf elektronische Unterschriften.

Wir haben Vertriebsorganisationen der Best-in-Class-Kategorie (siehe Definition vorne) gefragt, was sie sich von Vertriebstechnologien erhoffen. Die wichtigste Anforderung für 66 % der erfolgreichsten Organisationen ist die effektive Verfolgung, Steuerung und Optimierung der Performance. Wenn keine Technologie für elektronische Unterschriften eingesetzt wird, ist der Status eines zur Unterzeichnung versendeten Vertrags nur schwer nachvollziehbar. Oftmals sind die Notizen des zuständigen Vertriebsmitarbeiters im CRM-System der einzige Anhaltspunkt. Im schlimmsten Fall hat das Unternehmen überhaupt keinen Einblick in die finale Phase des Verkaufsprozesses.

Da Lösungen für elektronische Unterschriften die Verfolgung, Verwaltung und Optimierung von Vertragsprozessen ermöglichen, ist es nicht verwunderlich, dass die meisten Best-in-Class-Organisationen schon länger damit arbeiten. Vertriebsabteilungen der Best-inClass-Kategorie verwenden Lösungen für elektronische Unterschriften tatsächlich um 62 % häufiger als alle anderen (47 % vs. 29 %).

Bestin-Class-Organisationen, die derzeit keine Plattform für elektronische Unterschriften verwenden, geben um 36 % seltener als alle anderen an (33 % vs. 45 %), dass kein Bedarf besteht. Abbildung 1 veranschaulicht den Zusammenhang zwischen dem Entwicklungsstand einer Vertriebsorganisation und ihrer Performance.

Figure 1: The State of Sales Sophistication & Where E-signature Users Fit In

DE Fig.1 Aberdeen | Better Sales

In diesem Bericht untersucht die Aberdeen Group, wie Technologie für elektronische Unterschriften die taktische Effektivität und Effizienz im Vertrieb erhöhen und die Umsatzgenerierung insgesamt ankurbeln kann.


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